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Le Marketing Direct

Le marketing direct consiste à engager une relation directe avec un client, à la différence de la publicité “grand public” qui permet de toucher des personnes sans les cibler avec plus de précision.

  • Toucher une cible 
  • Proposer une offre
  • Déclencher un achat ou une consommation
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1. Fixer un objectif.

 

  • Identification de la cible : Le but est là d’obtenir des informations sur les clients potentiels afin de constituer un fichier. (ex : En proposant un événement gratuit en ligne pour les premières personnes à s’inscrire, il faut pour cela entrer ses coordonnées).
  •  Vendre : Pour se faire il faut proposer des réductions ou des achats de lots, également il peut être possible de créer un événement pendant lequel vous offrez des cadeaux à partir d’un certain achat. (ex: 10% de remises dès 25 euros d’achat pour notre 5è anniversaire) 
  •  Fidéliser : Une chose très important lorsqu’on obtient de nouveaux client, c’est de faire en sorte de leur donner envie de revenir chez nous, encore là il y a plusieurs manière d’y parvenir comme les remises spéciales pour les adhérents, les accumulations de points avec les achats, des petits cadeaux pour leurs anniversaires ou à la fin d’un achat… (ex : C’est l’anniversaire de Samy, il a 25 ans aujourd’hui ! Nous allons donc lui proposer de venir en magasin pour profiter de 25% de réduction sur l’article de son choix)
  •  Qualifier les habitudes clients : cet objectif est assez proche de l’identification client seulement là le but n’est pas de connaître les données clients, mais plus ses habitude de consommation (ex : on envoi un mail à Mariana qui est déjà cliente chez nous en lui demandant ce qu’elle préfère entre la crème de jour hydratante et la crème pour les peaux acnéiques)
  • Prospecter : On enlève de suite l’idée préconçue du porte à porte, c’est loin d’être la plus moderne et qualitative des manières. Une méthode qui est assez courante et qui fonctionne très bien est le parrainage. Nous proposons une remise pour la personne qui amène un client et une remise au nouveau client. (ex : Boursorama le fait très bien, elle offre en général 80 euros au parrain et au parrainé, elle fait également de temps en temps des remises plus importantes → 130 euros jusqu’au…)
  • Informer : C’est tout simplement la divulgation par message, mail, téléphone… On annonce à nos clients qu’il y a une nouvelle collection, un nouveau service, un nouveau design… (ex : Marc reçoit par mail une newsletter lui indiquant que nos parapluies seront désormais fait avec un manche à base de produits recyclés)

 

2. Proposer une offre.

 

  • Cohérente : rapport qualité / prix (ex : si on vend des chaussures de basse qualité avec un coup de revient de 1 euro, on ne va pas les vendre 500 euros) Il faut également faire attention aux promotion et aux cadeaux que nous proposons, nous n’allons pas faire une offre trop élevé si on ne peut se le permettre et des cadeaux haut de gamme dans un magasin bas de gamme. 
  • Adaptée à la cible : Il faut proposer des offres adaptée en fonction de la clientèle (ex : j’offre un voyage pour deux dans un spa pour Nathalie 40 ans, mais je ne l’offrirai pas à Jordy 3 ans)
  •  Attrayante : Il s’agit là de proposer des offres qui donnent envie aux clients de dépenser (ex : Gilbert achète une machine à laver qui coûte 650 euros, je ne vais pas lui proposer 3 euros de remise sur celle-ci, il n’ a aucun intérêt pour lui)
  • Raisonnable : Nous n’allons pas dépenser des fortunes pour un achat qui ne vous rapportera pas grand chose, il faut être réaliste et dépenser en fonction de ses moyens et de la vente effectuée. (ex : Nadine achète des livres pour un moment total de 46 euros, nous ne pouvons pas nous permettre de lui offrir un appareil photo de 1000 euros)
  • Clairement présentée : L’offre que nous proposons doit être clairement indiquée et l’acheteur doit pouvoir la consulter assez rapidement mais avec assez de détails qu’il n’en faut pour susciter l’envie ou la curiosité qui le fera se rendre sur votre site pour plus de détails 
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3. Définir une cible.

Nous avons deux grandes catégories de clients → B to B / B to C. Ce sont des approches différentes en fonction de notre cible.

Pour le B to B il faut être plus professionnel et essayer de se démarquer des autres entreprises parce qu’ils ont généralement beaucoup d’appels et ils filtrent, il faut donc se démarquer du lot.

En ce qui concerne le B to C, c’est une cible beaucoup plus large mais plus facile d’accès, étant nombreuse il faut faire attention à bien cibler afin d’avoir le moins de coûts possible. (pour exemple, mieux vaut un fichier client de 10 000 personnes avec des besoins ciblés qui correspondent à votre offre qu’un fichier de 100 000 qui est trop large et il y aura possiblement trop de perte)

🔺 Tous les fichiers client requièrent une déclaration auprès de la CNIL, à s’informer avant la création de ceux-ci.

4. Choisir un moment.

Dans le choix du moment, il faut pour commencer apprendre à identifier les temps forts et périodes propices au lancement de votre marque.  

Les temps forts concerneront plus les entreprises de commerce, cela s’apparente aux soldes périodiques, aux fêtes etc.

Pour les autres entreprises mais qui concerne également les entreprises de vente de produits, vous pouvez avoir des saisons, par exemple une entreprise de vente de scooters pourra plus vendre en été ou un peu avant, mais elle pourra profiter de l’hiver pour effectuer des rabais intéressants pour le consommateur. Tout comme une agence d’événementiel, nous sommes tous au courant que les mariages sont généralement programmé en été et pour cause, il faut chaud c’est donc agréable et peu se faire en extérieur, et bien cette même entreprise pourrait profiter de l’hiver pour proposer des mariages originaux à faire en hiver dans des endroits insolites etc.

Vous l’aurez compris, il y a beaucoup de facteurs qui rentrent en compte pour choisir le moment “idéal” pour le lancement de son entreprise et cela variera en fonction de votre secteur d’activité et d’autres critères. Prenez donc le temps d’analyser les opportunités les plus intéressantes pour faire le meilleur démarrage possible.

5. Choisir un média.

Nous avons pas mal de choix pour mener à bien une action de Marketing Direct mais pour vous en citer je reprendrai ceux des exemples passés :

  • Les annonces Radio 
  • La prospection par Téléphone
  • La Mailing / Newsletter 
  • Prospectus dans les boîtes aux lettres

Voilà donc la manière dont vous pouvez mener une action de Marketing Direct, il y a plusieurs éléments à prendre en considération et à analyser avant de se lancer. 

Bien entendu il n’y a pas que ça qui importe, et même en mettant tout en œuvre pour choisir la meilleure offre, le meilleur moment … il se peut que vous ne décollez pas comme vous l’aurez imaginé(e), mais c’est toujours plus sûr d’étudier toutes les informations possibles pour assurer au mieux votre réussite.

Pour terminer, je vous donne un exemple regroupant tout ce qu’on a pu assimiler lors de cet article. Charlène décide d’ouvrir sa boulangerie dans une ville qu’elle connaît. Elle fait une action de Marketing Direct afin d’assurer au mieux son démarrage :

  • Son objectif : Identifier sa cible et la fidéliser.
  • Son offre : Offre d’un cours de pâtisserie au sein de sa boulangerie pour les 3ers client qui effectuent leurs 10è achat (les gagnants peuvent l’utiliser pour eux ou l’offrir à qui le souhaitent). 
  • Sa cible : Tous les foyer qui habitent aux alentours 
  • Le moment : Se servir des saisons qui offrent le plus de fêtes afin de vendre plus (gâteaux, bûches …)
  • Les médias : Prospectus indiquant de son arrivée dans toutes les boîtes aux lettres des foyers à proximité. Elle peut également faire une courte annonce dans une radio locale.
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